Об уровне финансовой грамотности в Польше, популярных причинах накопления людей и какие продукты продаются больше всего в Европе, что входит в обязательный круг обслуживания консультанта и о перспективах украинского рынка страхования жизни в части клиентов и развития сети МЛМ рассказал Конрад Шинске, который имеет опыт продаж в Германии, Испании и Польше, работая с OVB с 1995 года. Сейчас он начинает построение команды в Украине. Личный клиентский портфель – 1000 клиентов, клиентский портфель структур – 29 тыс. клиентов.

Каким Вы видите уровень финансовой грамотности в Польше? Как люди реагируют на страхование?

— Уровень финансовой грамотности в Польше все еще не достиг уровня развитых западноевропейских рынков, но с каждым годом повышается, и, конечно же, наша работа с клиентами непосредственно влияет на него. Я очень рад, что у нас много такой работы. Люди становятся все более открытыми для страховых продуктов, здесь важны две вещи: все чаще мы слышим, как страховой полис кому-то помог, а с клиентами важно говорить на "их" языке, чтобы облегчить принятие решения. Если клиент начинает это понимать, он принимает решение застраховаться.

Какие самые популярные причины накопления (образование, пенсия, прочее)? Почему?

— Люди делают накопления на свою пенсию, но этого все еще недостаточно: среди наших клиентов, которых мы обслуживаем, немного таких, которые уже в самом начале нашего сотрудничества осознают, насколько огромным будет их "пенсионный разрыв" между ожидаемой и реальной пенсией.

Сберегательные программы для детей становятся все более популярными, растет осознание того, что хороший старт во взрослую жизнь не менее важен, чем накопление пенсионного капитала.

Какие рисковые лайф-страховки наиболее популярны в Польше и почему?

— Клиенты склонны покупать страхование жизни на определенный срок (TERM) в связи с кредитами, которые они берут в банках, потому что это — обязательное требование банков. На встречах с клиентами мы выясняем, что при возникновении непредвиденного несчастного случая, этих страховых сумм недостаточно для того, чтобы наследники (чаще всего мы говорим о семье клиента) могли сохранить привычный для них уровень жизни. После проведения грамотного финансового анализа и убедительной аргументации, клиент приобретает дополнительные программы страхования жизни.

Как клиенты находят своего консультанта?

— Даже во времена интернета, и, возможно, особенно в нынешнее время, клиенты ценят рекомендации другого довольного и проверенного клиента, а не случайно найденного онлайн.

Что входит в обязательный круг обслуживания консультанта?

— Это очень важный вопрос. Но ответ прост: школа ОVВ уже в течение 49 лет учит тому, что, когда мы обслуживаем наших клиентов, то делаем это так, как если бы мы обслуживали и реализовывали совместно разработанную финансовую концепцию для себя, своих родных или лучших друзей.

Поменялись ли законы за последние 10 лет? Насколько тяжело работать в новых регуляциях?

— К счастью, за последние 10 лет многое изменилось, и эти изменения привели к тому, что от консультанта требуется гораздо больше знаний. Анализ потребностей клиента стал уже обязательным согласно действующего законодательства. Компании, которые еще не сделали этого, столкнулись с огромными трудностями. В ОVВ финансовый анализ был обязательным в течение уже почти 50 лет, и мы к такому законодательному требованию были готовы. По такому принципу мы работаем во всех 15-ти странах в Европе.

Ваше видение перспектив украинского рынка страхования жизни в части клиентов и развития сети МЛМ?

— Для начала, я вижу разницу между сетевым маркетингом, MLM, и структурированным предприятием – то есть структурной продажей. В типичном сетевом маркетинге на столе находится продукт: кастрюля, крем, напитки, духи. На самом деле, этот продукт продает сам себя, разве здесь нужен консультант? Кроме того, типичный MLM превращает клиента в сотрудника или наоборот. В структурных продажах нет ничего на столе, необходимо умение «перенести» клиента в его будущее — его пенсионный возраст или в будущее его ребенка, который к своему 18-летию получит капитал, чтобы начать свою взрослую жизнь.

В этом плане Украина — самый интересный страховой рынок в Европе, потому что почти никто не думает о том, что произойдет через 20, 30 лет. Люди живут сегодняшним днем и не думают о завтрашнем. Я люблю гулять по Киеву и смотреть, как люди улыбаются, и я хочу внести свой вклад в то, чтобы через 30 лет, выйдя на пенсию, они продолжали улыбаться.

В 2018 году в Украине родилось 341 тыс. детей. Для того, чтобы всем этим детям предложить накопительную программу, которую заслуживает каждый ребенок, мне потребуется 3 000 деловых партнеров. Знаете ли вы кого-нибудь, кто ищет исключительную по своим характеристикам работу? Я был бы рад принять их к себе в структуру.

В течение 24 лет я работал и работаю в ОVВ в Германии, Испании, Польше, а теперь и в Украине. С самого начала меня привлекла накопительная программа для детей, я знаю, что когда девушке или молодому человеку исполняется 18 лет и он получает деньги на учебу, машину, взнос на квартиру, то он или она просто счастливы. Каждый день, в стране, где я работаю, девушка или молодой человек получают выплаты на свое 18-летие по окончанию программ, которые родители этих, в ту пору еще младенцев, приобрели после встречи со мной или моими партнерами. При этом, благодаря нашему обслуживанию они продолжали регулярно платить взносы, что и привело к выплате капитала после совершеннолетия их ребенка.

Десять из десяти родителей покупали и до сих пор покупают такие продукты. У нас есть для этого свои секретные способы, мы делаем это на благо детей и меняем их жизнь к лучшему, а теперь мы будем заботиться также об украинских детях — чему мы очень рады.

Через 18 лет я хочу видеть красивых молодых украинок и украинцев, уверенных и счастливых, которые не беспокоятся о своем будущем, потому что их родители, бабушки и дедушки или крестные подготовились к этому будущему.

Источник: Конрад Шинске, Региональный директор OVB