Каким Вы видите уровень финансовой грамотности в Словакии? Как люди реагируют на страхование?

— Уровень финансовой грамотности в Словакии достаточно хороший. Такой вывод можно сделать, учитывая тот факт, что Словакия является одним из лидеров среди стран Вышеградской четверки по размеру внешнего долга. На текущий момент словаки получили кредиты на сумму более 31 млрд. евро, а это огромный риск, который связан с возвратом долгов. И люди начинают это осознавать.

Наша финансовая грамотность — это не знания в области финансов или экономики, а это скорее ответственность за семью, ответственность за то, что пока у тебя есть кредит – ты должен его вернуть.

Все долги у нас передаются по наследству, и каждый день по новостям в Словакии можно услышать, что у людей забирают имущество для погашения финансовых обязательств. Это значит, что, когда наступают финансовые трудности из-за болезни или смерти главного кормильца, у каждой семьи возникает серьезная проблема с оплатой ипотеки. Из-за этого проникновение страховых продуктов очень высокое.

Практически каждый банк продает несколько видов страховок, а количество страховых посредников и брокеров у нас просто огромное. Что касается страхования ипотечной недвижимости, то каждый дом должен быть застрахован, потому что банки очень хорошо берегут свое имущество на случай непредвиденных ситуаций.

Какие самые популярные причины накопления (образование, пенсия, прочее)? Почему?

— Фактически у каждой семьи в Словакии уже есть программы страхования жизни. Люди их оформляют и регулярно оплачивают в первую очередь из-за осознания риска того, что в случае неоплаты долга придет исполнительная служба и отнимет имущество. Также они понимают, что если не будут накапливать деньги, то на пенсии им не будет за что жить на протяжении огромного периода времени: с 65 до 85 лет жизни. К сожалению, большинство проживают этот период сами: либо после развода, либо потому что один из партнеров умер. В это время можно надеяться только на себя, потому что у государства денег на это нет. Сейчас в Словакии период постоянного экономичного роста и именно в такое время необходимо создавать резервный капитал, чтобы в случае ухудшения ситуации у каждого была своя финансовая «подушка безопасности». Вкратце, первая причина почему словаки откладывают себе деньги на пенсию, – это европейское понимание того, что государственных пенсий не будет и вторая причина – это то, что, когда всё хорошо, тогда самое время откладывать деньги на случай, если станет хуже.

Какие рисковые лайф-страховки наиболее популярны в Словакии? Причины?

— Самым популярным рисковым лайф-страхованием однозначно является программа страхования от критических заболеваний. Сегодня нормальный человек понимает, что люди умирают не от старости, а от болезней. За свою жизнь каждый может тяжело заболеть каким-то критическим заболеванием и тогда не сможет работать, не сможет делать ничего, потому защита, которую дают программы страхования от критических заболеваний являются самой востребованной. Я себе даже представить не могу современного человека, который бы жил без страховой программы с защитой на случай критических заболеваний.

Как клиенты находят своего консультанта?

— У нас много компаний представлены в facebook и Instagram. Найти финансового консультанта вообще не составляет труда. Более того, в каждом отделении банка есть финансовый консультант. Для своих хороших клиентов банки предлагают услуги персонального банкира, который с легкостью настроит финансовый портфель клиента. Сегодня найти специалиста в области финансов очень легко, но вопрос стоит в том, каким критериям должен отвечать консультант?

На финансовом рынке много специалистов, которые предлагают разные услуги, но важно, чтобы клиент нашел себе профессионального консультанта, который индивидуально подберет ему хорошую накопительную программу и необходимую защиту при критических заболеваниях, инвалидности, несчастном случае, госпитализации, хирургии, тяжелом заболевании, которое требует лечения за границей. То есть, это будет комплексный продукт, рассчитанный индивидуально для клиента, а не просто Endowment + Accidental Death + Permanent Invalidity (E+AD+PI) и все. Каждый страховой продукт должен иметь смысл для клиента. Именно такой продукт сможет порекомендовать только настоящий профессионал.

Что входит в обязательный круг обслуживания консультанта?

— Самое важное во время обслуживания клиента — это честность и то, что на первом месте всегда клиент. Если консультант формально выполняет свои обязанности только ради денег, тогда этот бизнес очень краткосрочен. На первом месте должны быть интересы клиента: в чем он на самом деле нуждается, когда планирует выйти на пенсию, какие у него долговые риски в семье, как он планирует свой доход и сколько реально денег в состоянии ежегодно отложить.

Это комплексная подготовка к каждой встрече с клиентом. Нельзя использовать один «конвейерный» продукт, которому консультанта научили, для каждого клиента: E+AD+PI и следующий. Всегда изначально необходимо рассматривать текущие потребности человека. Далее — это сервис, анализ изменений в его финансовом положении, контроль получения полисов и утверждения страховщиком запрашиваемого страхового покрытия. Очень важны, даже обязательные, ежегодные встречи с клиентами для уточнения необходимых изменений в полисе при увеличении долговых рисков, рождении детей, помощи при наступлении страхового события или просто убедится в том, что у клиента все в порядке.

Когда происходит самое плохое — смерть, тогда безусловно важна качественная работа консультанта: помощь семье в подготовке документов, оперативная передача их в страховую компанию и контроль за тем, чтобы страховая сумма максимально быстро была полностью выплачена. В такие моменты особенно остро чувствуется профессионализм консультанта, когда семья получает то, что должна была получить. За качественное обслуживание клиенты всегда предоставляют много рекомендаций, потому на каждом этапе работы консультанта очень важен профессиональный сервис. Всегда нужно помнить, что полис заключается не на год, а на десятилетия.

Поменялись ли законы за последние 10 лет? Насколько тяжело работать в новых регуляциях?

— Вступление в Европейский Союз принесло нам много новых законов. Кроме того, каждый год выходят поправки к действующим нормам и новые регуляции. Эти новинки касаются не только посредников, но и целого рынка. Например, нормы GDPR коснулись всего бизнеса, MiFID I и MiFID II очень сильно повлияли на работу страховых компаний. Также усложняет работу Министерство Финансов, которое старается регулировать вознаграждения брокеров, систему начисления бонусов, корректировать финансовые продукты. С другой стороны, всего этого находимся мы, страховые посредники, которые обязательно должны выполнять все эти условия и нормы.

Только для того, чтобы начать работать на финансовом рынке, необходимо пройти обучение и сдать тест в Национальном Банке. Это позволит получить лицензию, которую нужно каждые 4 года подтверждать. Кроме этого, необходимо постоянно повышать свой уровень квалификации для получения необходимых сертификатов. Таких регуляций очень много и каждый новый закон усложняет работу на финансовом рынке. Когда в 2009 году пришли регулятивные нормы работы финансовых посредников в Словакии, тогда с нашего рынка ушло более 40 000 консультантов. Но на рынке остались те люди, которые серьезно относятся к этому бизнесу и хотят его делать так, как нужно.

Другой серьезной трудностью для некоторых посредников и страховщиков стал закон, который устанавливал нормы подбора финансовых продуктов для клиентов: все программы должны быть про-клиент ориентированы. Много сложностей принес GDPR, потому что сегодня мы не можем по е-мейлу отправлять персональные данные. Вся информация должна быть специально крипто-зашифрована, а для открытия е-мейла получатель должен подтвердить свою личность с помощью смс или пин-кода, который он получает по телефону.

Это большая бюрократия, но, с другой стороны, это привело к тому, что сегодня все перешли полностью на электронный документооборот. Важно то, что все законы направлены на защиту прав потребителей финансовых услуг. Клиенты должны понимать какие продукты они покупают, а также иметь возможность получить свои деньги даже в первый год действия полиса. Такое направление в ЕС обеспечивает получение правдивой и точной информации, а для этого финансовым консультантам необходимо заполнять протоколы встреч с клиентом, письменно оформлять свои предложения. Фактически мы должны доказать, что клиент на самом деле нуждается конкретно в нашем продукте, и именно он принесет ему максимальную выгоду.

Ваше видение перспектив украинского рынка страхования жизни в части клиентов и развития сети МЛМ?

— Украина — это самый лучший рынок в Европе. Очень хорошо, что люди начинают понимать суть страхования жизни и доверять таким сильным брендам, как МетЛайф. Ситуация очень стремительно поменялась в стране за последние 10 лет, а это значит, что потенциал просто невероятный. Если сравнить украинский рынок с Чехией, Словакией и Венгрией, то вместе эти три страны не имеют столько населения, сколько живет в Украине. Учитывая будущий рост показателя проникновения страхования — это делает Украину самой привлекательной страной для страхового бизнеса.

Я не могу себе даже представить другую систему для распространения финансовых продуктов на таком огромном рынке, кроме МЛМ. Это самая удачная форма продаж. Существуют разные точки зрения по поводу этой системы, но, когда я встречаю успешных бизнесменов в МЛМ все, как один, говорят, что это самая лучшая система в мире. С другой стороны, когда я встречаю наемных работников, которые за фиксированную зарплату где-то работают по 40+ часов в неделю, несчастливо проживая свою жизнь, то они даже представить себе не могут, что существует система, в которой они могут жить свободно, обучаться, развиваться, зарабатывать деньги, путешествовать по миру и просто наслаждаться этой жизнью. Для них такая система не может работать, она не существует.

С точки зрения моего 24-летнего опыта работы в этом бизнесе я точно знаю, что лучше системы продаж не существует. Я хорошо знаю людей, которые работают в МЛМ. Это не наемные сотрудники, они никогда в жизни не смогли бы работать под каким-то начальником 160 часов в месяц, зарабатывая 10 000 гривен и отдыхать 24 дня в году, когда им дадут отпуск. Люди, которые приходят в наш бизнес — это люди, которые хотят иметь свободу.

Фантастично то, что сейчас мы можем продавать с помощью системы МЛМ такие хорошие финансовые продукты, как страхование жизни. В этом бизнесе меня всегда мотивировала причина, почему я им занимаюсь. Конечно, я зарабатываю хорошие деньги. Это понятно, но что является смыслом моего бизнеса?

Смыслом бизнеса является то, что, когда я приду к клиенту, я помогу ему и его семье, я никогда не сделаю им хуже, я не забираю деньги у клиента, а откладываю ему их на будущее. А все, кто придет после меня, — заберут деньги у клиента. Я всегда спрашиваю у клиентов: «Что произойдет, когда с тобой что-то случится? С чего будет жить твоя семья, твои дети?».

Все остальные продавцы, которые приходят после нас, заставляют клиента тратить его сбережения, забирают у него деньги и создают долг для семьи. Мы единственные люди, кто думает о клиенте, его семье и его будущем. Я очень горжусь тем, что у нас есть возможность делать такое хорошее дело, дело с огромным смыслом, за которую нас люди всегда поблагодарят.

МЛМ система — это система для свободных и сильных людей! Эта система не для каждого, а только для людей, которые хотят наслаждаться жизнью, достигать невероятных результатов своим ежедневным упорным трудом, потому что карьера бескомпромиссная. Это система для людей, которые имеют желание быть победителями, всегда хотят двигаться вперед, путешествовать по всему миру и зарабатывать большие деньги. Это лидеры, которые достойно показывают путь, как в Украине возможно честно и быстро заработать много-много денег!

Я уверен, что вместе с МетЛайф мы достигнем больших результатов в Украине! Украинцы уже готовы к тому, чтобы ответственно относится к своей жизни, своему будущему и будущему своих детей. Единственное, что необходимо, – это качественное обучение, чтобы наши люди становились профессионалами в этой сфере. Это консервативный бизнес, потому перепрыгнуть этот этап не получится. Профессиональные консультанты должны иметь европейские принципы работы. У них на первом месте всегда должен быть клиент, а не то, какую выгоду я получу или сколько денег заработаю. Всегда на первом месте — клиент!

Достигнуть успеха в МЛМ системе — это доказать что-то большее, стать примером для своей команды, для своих детей, чтобы было что рассказывать своим внукам. Это не просто работать в хорошей компании, а достигать успеха и своим результатом менять финансовый рынок и родную страну.
Всем читателям желаю крепкого здоровья, много полезного опыта и больших успехов!

Источник: Радован Юркович, Генеральный Директор Broker Service Group