С июля страховая компания «AXA Страхование Жизнь» после смены акционера начала работать в Украине под новым брендом — «ARX Life». Каждый клиент компании может быть уверен в том, что «ARX Life» максимально защитит его интересы и выполнит все свои обязательства.

О том, как команда планирует продвигать новый бренд на страховом рынке, глобальной стратегии, каналах продаж и структуре портфеля, а также о рисках и перспективах развития отечественного рынка страхования жизни рассказал Генеральный директор «ARX Life», Заместитель Председателя правления компании «ARX» Вячеслав Гавриленко.

Изменится ли стратегия развития компании после смены акционера?

— Глобальных стратегических изменений мы не планируем. Компания ARX Life — неотъемлемая часть компании ARX, именно в синергии двух компаний мы видим свою силу. В Life мы базируемся на одинаковых с ARX принципах – мы крупная международная компания, часть огромного холдинга, очень надежная, с хорошей репутацией и высокими стандартами обслуживания клиентов.

Наши клиенты действительно идут к нам из-за того, что наши сервисы и продукты одни из лучших на рынке. Возможно, мы расширим продуктовую линейку в компании ARX Life, но это не связано с изменением акционера. Это просто следующий логичный этап в развитии компании, к которому мы пришли.

Какие планы компании после ребрендинга?

— По нашим прогнозам, рынок страхования жизни будет расти примерно на 20%, такой же рост мы планируем и для нашей компании, а если получится, то и больше. По-прежнему основной акцент будет на банкашурансе, работе с корпоративными клиентами через брокеров, также дополнительно будем привлекать собственную сеть и агентов. Планируем запускать новый инвестиционный продукт по страхованию жизни, основным каналом для которого будет банкашуранс. Наша цель — стать компанией №1 в лайфе, прибыльной, с качественными сервисами для наших клиентов. В этом направлении мы и идём.

Как планируете продвигать новый бренд на рынке, учитывая, что страхование жизни — это сложный продукт и завязан на известности компании?

— Для лайфовых продуктов мы будем использовать те же каналы, что и для нон-лайфовых. Должен сказать, что наше новое имя громко и хорошо заявило о себе на рынке, исследования нам это показывают, поэтому сложностей с продвижением бренда у нас нет. Более того, наши партнеры позитивно воспринимают новый бренд, понимая, что опытная команда, стоящая за ним, осталась прежней. Да, страхование жизни — бизнес специфический, но это, скорее, не проблема, а возможность. Этот рынок в самом начале пути, поэтому здесь проще получить дополнительную рыночную долю, на что мы и нацелены.

Есть ли у канадских компаний успешные кейсы в секторе страхования жизни? Можно ли для Украины внедрить канадский или другой международный опыт продаж или создания продукта?

— Есть такие проекты, например, в Греции. Мы их всегда тщательно изучаем, но специфика нашего страхового рынка такова, что в полной мере мы этот опыт скопировать не можем. Однако обращаем внимание на интересные кейсы, чтобы четко понимать, какие технологии были использованы, и подумать, как именно это можно имплементировать для нашего рынка.

Сохранились ли партнерские отношения с банками и другими посредниками?

— Да, однозначно. У нас отличные партнерские отношения и с банками, и с импортерами, и с автосалонами, и с другими посредниками. Мы еще с прошлого года действовали таким образом, чтобы процесс ребрендинга прошел максимально безболезненно и незаметно для клиентов и партнеров. Мы с ними проговорили все аспекты, ответили на все возможные вопросы, так что не возникло никаких проблем.

На какие каналы продаж будет ориентироваться компания и что развивать?

— По-прежнему львиную долю нашего портфеля будут занимать банковские страховые продукты, продажи корпоративным клиентам через брокеров, собственная продающая сеть и агенты. Есть планы протестировать продажу определенных страховых программ через онлайн-канал, но это в перспективе.

Что касается прибыльности банковского канала продаж, то он, безусловно, прибыльный, как прибыльна вся компания ARX Life. Наш «комбинированный коэффициент» ниже целевого уровня, около 95%. Это полностью соответствует тем целям, которые ставит перед нами акционер. В дальнейшем мы намерены работать с таким же результатом.

Не планируете ли начать продажи через млм-посредников, которые на сегодня являются основным драйвером роста страховщика жизни?

— Можно сказать, что все страховщики жизни делятся на две группы: те, которые сотрудничают с млм-сетями, с собственными или партнерскими, и те, кто работает с другими каналами. Мы относимся ко второй группе. Мы ориентируемся на банкашуранс, на собственную сеть, на связанных агентов и не планируем работать по млм-схеме продаж.

Есть ли в планах выходить на рынок корпоративных продаж?

— Мы постоянно работаем с корпоративными продажами, количество таких клиентов у нас приближается к 50, и эту долю мы планируем увеличивать. Мы всегда были успешными в этом сегменте.

Какие продукты, которые предлагает компания, наиболее востребованы среди клиентов?

— Очень востребованным является term-life, простой и понятный краткосрочный продукт. В дальнейшем, конечно, мы будем дополнять его другими программами. В основном, это продукт розничных клиентов, корпоративных меньше 10%, но их число увеличивается, мы ведь стали активно с ними работать только год назад.

Не планируете ли вы масштабировать опыт сотрудничества с сервисом Uklon по страхованию жизни пассажиров и водителей на другие сервисы такси и каршеринга?

— Переговоры на эту тему ведутся, не буду сейчас пока их озвучивать, как только у нас будет конкретная информация, мы обязательно расскажем. Что касается стартапов, то пока сложно понять, какого рода проект может быть в страховании жизни, но мы всегда открыты к интересным инициативам.

Какие основные риски вы видите для своей компании в Украине? Как вы их минимизируете?

— Основные риски в Украине всегда одни — общеэкономическая и политическая нестабильность. От таких рисков полностью защититься нельзя, но мы исповедуем взвешенную инвестиционную политику под управлением Fairfax, и это само по себе уже весомый элемент защиты. Мы не совершаем рискованных или неосторожных операций, и никогда не поставим под удар наших клиентов.

Помогает ли компании диджитализация бизнес-процессов по лайфовому направлению? Какова доля электронных продаж?

— Электронных продаж пока нет, но тот опыт, который мы наработали в рисковом страховании, мы обязательно будем использовать и частично уже используем. Пока речь идет об обслуживании и урегулировании убытков, но в дальнейшем это будет и в части продаж, и в части предоставления других сервисов, например, управления договорами страхования. Мы тестируем разные варианты, как только получим успешный кейс, постараемся его растиражировать.

Что, по вашему мнению, тормозит развитие отечественного рынка страхования жизни?

— На это вопрос можно ответить шире — что в принципе тормозит развитие рынка страхования. Страхование занимает совсем небольшую долю во всех расходах наших граждан, что связано с общей экономической ситуацией в стране, у наших людей другие приоритеты, и в целом отсутствует привычка страхования. Изменение привычек происходит достаточно медленно, но прогресс все же есть.

Еще несколько лет назад добровольное страхование КАСКО автомобиля было редкостью, страховали в основном предмет залога, а сейчас это нормальное явление. Тоже самое будет и со страхованием жизни. Пока около 2% населения заключили договоры лайфового страхования, но этот процент, конечно же, будет расти. Меняется тренд, люди осознают, что имущество, каким бы оно дорогим и важным не было, это то, что можно восстановить и починить, а жизнь и здоровье нет. Они как раз и будут важнейшими объектами для страхования. Мы следим за изменением ситуации и адаптируем свои продукты под потребности клиентов.

Источник: Генеральный директор «ARX Life», Заместитель Председателя правления компании «ARX» Вячеслав Гавриленко