Насколько оправдала в Украине смена стратегии компании за последние 25 лет: от корпоративного страховщика до компании, успешно работающей в ритейле?

— Я думаю, в отношении УНИКА правильно говорить не о смене стратегии, а об эволюционном расширении нашего присутствия в розничном сегменте. При этом мы остаемся ТОП-страховщиком в корпоративном сегменте классического страхования.

В розничном секторе мы уверенно входим в ТОП-5 рыночных игроков, где привлекли более 570 млн. грн. страховых премий в прошлом периоде. При этом в рознице мы не акцентируем внимание на развитии в стандартном розничном сегменте обязательного страхования, в первую очередь – ОСАГО, а фокусируемся на продуктах с дополнительной стоимостью в добровольном страховании.

Исчерпывающий ответ на вопрос об оправданности нашей стратегии дают цифры: за 2018 год УНИКА собрала больше 2 млрд. грн. страховых платежей, показала рост в 20% и стала лидером рынка среди классических игроков украинского страхования. Мы удовлетворены результатами и не планируем останавливаться.

На чём компания акцентирует внимание сегодня?

— УНИКА — универсальный страховщик. Мы предлагаем множество страховых решений для корпоративных и индивидуальных клиентов, поэтому сложно говорить об акцентах. В фокусе нашего внимания был и остается клиент — с его рисками, ожиданиями и потребностями в страховой защите.

Сегодня в украинской экономике и социальной сфере происходят масштабные изменения, появляются новые вызовы. Прежде всего, речь идет о медицинской реформе – люди хотят разобраться в изменениях и получить дополнительный вариант защиты своего здоровья. Кроме того, буквально за последние годы для отечественного бизнеса стала актуальной проблема дефицита персонала, оттока украинских специалистов за рубеж. Очевидно, что в таких условиях компании должны уделить особое внимание развитию программ по удержанию персонала, где медицинское страхование объективно востребовано. Мы, со своей стороны, готовы предоставлять качественный сервис и необходимое страховое покрытие. Именно так мы действовали в 2018-м, и продолжим развивать это направление работы в 2019-м году.

За счет чего компании удается показывать рост бизнеса, как в рисковом, так и лайфовом страховании?

— Чтобы расти, нужно видеть вокруг не только угрозы, но и возможности. Когда рынок сокращается, неизбежно происходит его концентрация: уходят слабые игроки, а сильные могут вырасти. Например, на долю ТОП-10 игроков рынка КАСКО в 2014-м году приходилось 58% всех премий. В 2018-м году эта цифра составила уже 72%. Будучи сильной компанией, УНИКА правильно использовала ситуацию последних 5-ти лет для наращивания своего клиентского портфеля и доли рынка.

Безусловно, для нас было важно усилить рыночные позиции не любой ценой, а сохранив прибыльность бизнеса. Поэтому основной акцент мы делали на системной работе, улучшении бизнес-процессов, анализе рисков, формировании взвешенного андеррайтерского подхода и сокращении долгосрочно-неприбыльных направлений даже за счёт потери объёма. Мы инвестировали в ИТ-решения и, конечно, развивали команду – без этого наш успех был бы просто невозможен. Сегодня у меня есть хороший повод еще раз поблагодарить всю команду УНИКА за их вклад. Я хочу сказать спасибо каждому, кто помогает нам строить компанию на протяжении этих лет.

Чем сегодня страховщик может удивить клиента, учитывая растущую конкуренцию и концентрацию крупных игроков на рынке?

— Я убеждена, что страхование – это та сфера, где удивлять клиента как раз не нужно. Клиент пользуется нашими услугами для того, чтобы мы оправдывали его ожидания и выполняли свои обязательства в момент, когда его «удивляет» жизнь, подбрасывает непредвиденные обстоятельства. Наша задача – быть надежными, предсказуемыми в хорошем смысле этого слова. Другой вопрос, что любые ожидания можно превзойти. И в практике УНИКА много как раз таких ситуаций, когда мы превзошли ожидания клиента.

Простой пример: масштабное октябрьское ДТП в Киеве, когда неисправный автокран повредил более 20 машин. Среди пострадавших автовладельцев была наша клиентка по КАСКО, она получила выплату на ремонт в течение 3 дней. Понимая всю стрессовость этой ситуации, мы постарались урегулировать событие в кратчайшие сроки. Это лишь один пример того, какими принципами руководствуется и будет руководствоваться УНИКА в своей повседневной работе. Мы понимаем, что являемся сервисной, а не только финансовой компанией, и этот подход отражается на наших действиях для спокойствия и комфорта клиентов.

Какие основные риски вы видите для своей компании в Украине? Как вы их минимизируете?

— В определении рисков для нашей компании мы используем методологию Solvency II, которую использует весь европейский рынок. Прежде всего, это общие риски страны, которым подвержена любая отрасль экономики Украины, и в особенности финансовый сектор. Финансовая система в целом и страховой рынок в частности очень чувствительны к внешней среде, к потребительским доходам, ожиданиям и настроениям.

2019-й год – это год двойных выборов, когда ожидания не сформированы, и любая деловая активность ожидаемо замедляется. Масштабные инвестиционные проекты, которые нуждаются в страховой защите, могут быть приостановлены или отложены. Бюджеты компаний на социальную поддержку сотрудников могут быть «заморожены». Индивидуальные клиенты, скорее всего, будут с осторожностью тратить деньги и могут сократить необязательные расходы, а страхование в нашей стране для большинства людей не является обязательной покупкой. Мы не исключаем такого развития ситуации. Но у нас есть простой и проверенный рецепт – диверсификация нашей работы, клиентов и проектов, ещё больший фокус на сервисной составляющей.

Есть еще один рецепт минимизации рисков: системное и долгосрочное планирование. УНИКА работает системно: мы прогнозируем риски и оцениваем возможные последствия. То есть, разрабатываем план действий для разных рыночных условий. Если команда знает, что у нее есть сценарий работы в сложившейся рыночной ситуации, она не чувствует себя в зоне риска, а планомерно работает на результат.

Как обстоят дела с рисковым и лайфовым бизнесом в Австрии? Какие продукты востребованы на Западе и что можно внедрить в Украине?

— Вряд ли стоит сравнивать рынок Украины и рынок Австрии. В наших странах принципиально разный уровень жизни, разные системы пенсионного и медицинского обеспечения, разные традиции и потребности в страховой защите. В Австрии намного сильнее развито страхование жизни, да и в принципе у австрийцев есть страховки на все случаи жизни: страховка жилья, дополнительный полис защиты здоровья и т.п. А у нас, например, 76% населения откладывают небольшие деньги «на черный день», но пользуются услугами страхования не более 1,5-2% граждан. Поэтому продукты, которые актуальны там, вряд ли будут востребованы здесь, не говоря уже о том, что законодательная база и финансовая инфраструктура серьезно отличаются.

Намного полезнее внедрять подходы к управлению, бизнес-процессы и технологии работы, которые доказали свою эффективность и в Австрии, и на других рынках, где представлен наш бренд. Например, сейчас УНИКА – одна из немногих компаний, которая предлагает украинскому бизнесу защиту от кибер-рисков, у нас уже есть успешные кейсы. Лучшие подходы к оценке таких рисков, технология урегулирования страховых событий, все это есть в практике нашей материнской компании. Конечно, мы заимствуем такой опыт и используем его в Украине.

Вместе с тем, в прошлом году мы разработали интересный продукт по страхованию здоровья, переняв успешный опыт наших коллег в Австрии. Он дает финансовую защиту при критических заболеваниях, таких как онкология, инфаркт, инсульт, сахарный диабет и других серьезных заболеваниях, которые, как правило являются исключением в классическом для Украины добровольном медицинском страховании. Выплата осуществляется по факту диагноза, оперативно перечисляется клиенту, при этом со страховой компанией клинику и врача согласовывать не нужно, средства на лечение можно расходовать по своему усмотрению.

Как у компании обстоят дела с электронными продажами, учитывая появившуюся возможность с прошлого года заключать ряд договоров страхования в электронном виде?

— УНИКА активно развивает онлайн направление, но при этом у нас нет «идеи фикс» стать компанией №1 в диджитал-страховании: наша команда прекрасно понимает, что продажи страховых услуг онлайн – это, прежде всего, удобный доступ для клиента, а не самоцель. Прежде всего, мы предлагаем продукты, которые клиент может выбрать и купить сам, без дополнительной консультации с экспертом компании. Сегодня самый востребованный продукт – страхование выезжающих за рубеж. Также, мы активно развиваем направление самообслуживания в онлайн: кабинет клиента не только для покупок, но и для необходимой информации о статусе урегулирования страхового события, подачи необходимых документов, а также мобильное приложение по медицинскому страхованию с широким перечнем услуг, доступных для наших клиентов, и ведением их истории, которое запускается в 1-м полугодии 2019 года.

Если в фокусе остаются потребности клиента, то высокие результаты не заставят себя ждать. Еще один показатель качественной работы УНИКА в диджитал-среде – победа нашей компании в национальном конкурсе интернет-проектов «E-Commerce Awards-2018». Участниками были более 300 проектов, мы стали лучшими в категории «Страховые продукты».

Сейчас крупные страховщики сокращают портфель ОСАГО и оставляют в основном комплексные продажи с КАСКО из-за низкой маржинальности и высокой убыточности. Как у вашей компании?

— Пока не принят новый закон об ОСАГО, и на рынке нет свободного ценообразования, это оптимальный формат работы, и мы полностью разделяем такой подход. Своим клиентам мы стараемся предложить комплексное автострахование, например, полис ОСАГО вместе со страхованием добровольной ответственности и защитой жизни и здоровья водителя. Как показывает наша практика, не менее половины клиентов УНИКА в крупных городах желают увеличить страховую сумму по договору обязательной «автогражданки». Эта потребность рынка уже сформирована, и мы готовы ее удовлетворить.

Уже несколько лет мы предлагаем клиентам удобный и недорогой продукт «Автоцивілка навпаки», который позволяет реализовать идею прямого урегулирования для клиента, причем без каких-либо ограничений, предусмотренных соглашением о Прямом урегулировании убытков между участниками страхового рынка. Продукт пользуется популярностью и востребован нашими клиентами.

Помогает ли международный бренд компании для выхода на новые ниши украинского рынка? Или в страховании принадлежность бизнеса на выбор клиента не особо влияет?

— Безусловно, помогает. Ни для кого не секрет, что в Украине проблема недоверия к финансовым учреждениям имеет очень большой масштаб. Последние исследования показывают, что финансовым учреждениям доверяют не более 20% украинцев. Это не новость, на страховом рынке все это знают и чувствуют в ежедневной коммуникации с клиентами. Но при этом международные бренды все-таки меньше подвержены этому риску, тем более, если речь идет о международном бренде из Западной Европы.

УНИКА в Украине использует свое австрийское происхождение как конкурентное преимущество, мы акцентируем на этом внимание в наших рекламных активностях как для корпоративных, так и для розничных клиентов.

УНИКА всегда была сильна в корпоративном бизнесе. Как за последние годы изменилась конкуренция на рынке и инструменты удержания корпоративных клиентов?

— Конкуренция стала острее, а потребитель более опытным и требовательным. Но при этом появились такие сферы взаимодействия, где однозначно стало больше интереса, мотивации к сотрудничеству, понимания ценности страхования как такового.

Прежде всего, это касается добровольного медицинского страхования. Изменения в этой сфере хорошо иллюстрирует наш знаковый проект 2018 года – контракт с «Нова Пошта», и с другими крупными компаниями, которые впервые приняли для себя решение застраховать сотрудников.

Привлекать новых клиентов и удерживать существующих нам помогает гибкость, готовность подумать вместе над проблемой, предложить несколько вариантов решения. «Подумай УНИКА» - не просто красивый слоган. Думать о будущем, не бояться обязательств и выполнять их на 100% - простой рецепт, который работает и приносит нам успех уже 25 лет.

Источник: Елена Улье, Председатель Правления страховой компании «УНИКА»