Украинский страховой бизнес сейчас низкомаржинальный — его способность приносить прибыль на вложенный капитал минимальна. Время сверхдоходов прошло, считает Председатель Правления страховой компании «Арсенал Страхование» Сергей Авдеев.

10 лет назад до экономического кризиса или 20 лет назад — на этапе становления страхового рынка маржинальность бизнеса была мегавысокой. Такая ситуация сейчас в аграрном бизнесе Украины, некоторым успешным компаниям которого удается генерировать по 30%-40% прибыли от оборота. У нас же такой возможности нет. Для любой страховой компании комбинированный коэффициент 96% считается счастьем, это означает, что прибыль от операционной деятельности равна 4%, и это большое достижение.

Справедливости ради нужно отметить, что страховая компания, помимо дохода от операционной деятельности, может заработать инвестиционный доход от размещения резервов. Именно за счет этого этот бизнес является более-менее привлекательным. Но сейчас, когда убытки от операционной деятельности у многих компаний не покрываются прибылью от инвестиционной, этот бизнес вообще становится неинтересным для акционеров.

В чем основная причина нерентабельности бизнеса некоторых участников рынка?

— Многие участники и эксперты рынка объясняют сложившуюся тенденцию сложной экономической ситуацией в стране. Страховой бизнес напрямую зависит от динамики развития других отраслей экономики, и как следствие от платежеспособности и уровня потребления населения. Что касается бизнес-модели нашей компании, то для нас, как для ритейлового страховщика, ключевое значение имеет уровень автомобильных продаж в стране и активность банковского кредитования. Но это все реалии рынка, на которые страховщики не могут влиять. Но вот на качество управления компанией влиять можно. И я считаю, что помимо экономической ситуации, основной проблемой страховых компаний является непрофессиональный менеджмент. Любые управленческие ошибки могут привести к убыткам, только вопрос в том, сможет ли в дальнейшем компания справиться с ними.

Деятельность страховщика зависит от того, насколько правильно определена тарифная политика, политика размещения рисков в перестрахование, стратегия рыночного развития, правильно ли производится подсчет финансового результата деятельности компании и т.д. Без этого ни одна компания не сможет выжить. К краху могут привести системные ошибки в управлении компанией, в особенности в управлении ее рисками. И нет такого бизнеса, будь он с иностранным, или с украинским капиталом – неважно, который не рискует оказаться перед лицом банкротства. Разница лишь в том, что объемы бизнеса в Украине для иностранной компании настолько малы, что они «дыру» завалят деньгами, а потом все равно уйдут с рынка от греха подальше. А вот для компании с украинским капиталом это может оказаться фатальным.

Т.е. основная причина низкий профессиональный уровень топ-менеджмента компаний?

— Да, это так. К сожалению, сегодня большинство финансовых директоров страховых компаний не до конца понимают экономическую суть резервов. Остальные могут рассчитать резерв незаработанных премий, резерв заявленных, но не урегулированных убытков, но как рассчитывать резервы произошедших, но не заявленных убытков, как рассчитывать комбинированный показатель по автогражданке — не знают. А это основная причина неправильного анализа и оценки деятельности страховщика. Они вводят в заблуждение своих акционеров и в конце концов компания терпит убытки.

Все беды на рынке автогражданки в большей степени связаны с профессиональной неграмотностью топ-менеджмента компаний. Например, я знаю случай, когда глава правления убедил акционеров, что убыточность по ОСАГО не может быть более 40%, оперируя показателем только лишь кассовой убыточности, и поэтому комиссию агентам они давали 50%. Итог – прошло время и компания, конечно, начала нести убытки. Но эта история со счастливым концом: из-за того, что у акционеров оказалось достаточно капитала, чтобы покрыть эти убытки и забыть о них. Но естественно, больше ни о каких завышенных комиссиях речь уже не шла, и объем продаж получившей горький опыт компании снизился в 3 раза.

Есть крупные компании, которые нарастили платежи по демпинговым тарифам и долго восстанавливали бизнес, но сейчас снова делают тоже самое. Это бомба замедленного действия — самая большая бомба, которая существует на отечественном страховом рынке.

Бывают случаи, когда акционер ничего не смыслит в страховании и считает финансовый результат, ориентируясь исключительно на cash-flow: если он положительный, соответственно, все нормально. Он не понимает, что когда прекратится рост объемов бизнеса компании, то убытки «догонят» и через какой-то промежуток времени он почувствует минус в том же cash-flow. Абсолютно реальный кассовый минус. Часто это происходит по двум причинам: или топ-менеджмент намеренно обманывает акционеров, а потом «включает» эффект «одураченных случайностью», или же они просто честно и искренне не понимают, как нужно считать финансовые показатели в страховании.

Опираясь на все, что Вы сказали, можно ли спрогнозировать, что иностранные компании могут уйти с нашего рынка?

— Наш рынок, особенно финансовый, сильно связан с экономической и политической ситуацией в стране. Присутствие иностранных инвесторов и так уже сведено до минимума. Для многих из них получение убытков, которые они терпят здесь в Украине, настолько ничтожно, что они готовы продолжать и дальше нести их. Некоторые крупные иностранные компании может быть и хотели бы уйти с рынка, но при условии возврата своих вложений. Если, к примеру, при вхождении на рынок, приобретая украинского страховщика, они потратили 50 млн. евро, а потом еще дополнительно инвестировали 20 млн. евро в его развитие, то сейчас им никто не предложит за этот актив 70 млн. евро. Правда, они с удовольствием уйдут с рынка даже за 50 млн. евро. Но и эту сумму никто не даст, потому что компания, генерирующая операционный убыток из года в год столько не стоит. И это касается не только страхового рынка. Банкиры тоже хотят уйти с украинского рынка, но понимают, что вложенный в украинский актив капитал не «отобьют», поэтому никто сейчас об этом серьезно не задумывается.

Поэтому, я считаю, что на страховом рынке в этом направлении в ближайшее время ничего особо не произойдет.

А в целом на рынке возможны существенные изменения?

— Да, и они будут. Компании, которые делают большую ставку на обязательное страхование автогражданской ответственности или у которых оно занимает большую долю в портфеле, вынуждены будут уйти с рынка. Если до конца этого года это будет 5-7 компаний, то каждый год их будет все больше.

Если мы заговорили об автогражданке, то какие существуют еще проблемы на этом рынке и выход из них?

— Мы уперлись сейчас практически в потолок цен, мы не можем выше подняться. Даже снижая с каждым днем аквизиционные расходы, мы в любом случае получаем комбинированный показатель выше 100%.

Выход. Избавиться от компаний, которые демпингуют на рынке, и после этого дать возможность свободного ценообразования. Это можно сделать только через принятия Закона об ОСАГО или повышение базового тарифа Нацкомфинуслуг, но, по моему мнению, Регулятор не хочет этого делать, пока такие компании не уйдут с рынка.

Подавляющее большинство участников рынка ОСАГО сейчас склоняются к тому, чтобы избавиться от износа, франшизы, т.е. выплачивать в полном объеме компенсацию ущерба по восстановлению автомобиля, при этом получив свободное ценообразование.

Прямое урегулирование. Как вы оцениваете его и будет ли оно поддержано всем рынком на ближайшем собрании членов бюро?

— Наша компания — участник проекта прямого урегулирования, и мы относимся к нему позитивно, нас все устраивает. Наши опасения, связанные с тем, что компании где-то будут завышать убытки, не оправдались. Мы получили плюс в виде того, что нам не нужно теперь предъявлять право регресса после выплаты возмещений, например, по КАСКО. Т.е. работа регрессного отдела сводится к минимуму. Благодаря автоматическому взаиморасчету в части выплат убытков в рамках прямого урегулирования, мы снизили расходы на содержание целой службы.

Мы показывали это другим компаниям, но многие не хотят этого, поскольку боятся потерять возможность платить клиенту меньше. Ведь при прямом урегулировании это будет невозможно.
Что касается ближайшего собрания МТСБУ, то получить необходимое количество голосов будет тяжело. Этот вопрос будем выносить на обсуждение и пытаться убедить страховщиков, но я думаю, как всегда и было на всех последних собраниях, решение будет принято с перевесом в один голос.

Это же будет перевыборное собрание, вы планируете остаться в Президиуме МТСБУ?

— Для нас это не является самоцелью, но мы активно работали этот год и готовы работать и в течение следующего года. Согласно действующему принципу ротации членов Президиума (нахождение в нем не более двух лет подряд), его могут покинуть «АХА Страхование», «Оранта», «Уника» и «Украинская страховая группа». Новых списков пока нет. Ассоциации ведут переговоры, консультации. Пытаются найти оптимальный вариант, который бы не повернул рынок ОСАГО вспять, все прогрессивные решения, которые были приняты. Важно, чтобы следующий Президиум и далее следовал той же самой стратегии, выбранной ранее страховщиками.

По большому счету не так важны имена компаний, которые будут, очень важно, чтобы это были прогрессивные компании, а не те, которые заботятся исключительно о выплатах больших комиссионных своим агентам и получении собственной прибыли в максимальных размерах.

В чем секрет успеха «Арсенал Страхования» и может ли кто-то из отечественных компаний повторить ваш опыт?

— Все могут, но не повторят. Секрет нашей компании — это многоканальная бизнес-модель и персонал. Даже при продаже крупным инвесторам компании в 2007 году и на протяжении всего последующего времени нам не раз говорили: «Лучше вас профессионалов на рынке не существует». Всем советую прочитать старого доброго Патрика Ленсиони «Пять пороков команды». Люди способны свернуть горы.

Вы заявили о том, что отказываетесь от продажи коробочных продуктов. Почему? Ведь бытует мнение, что это очень прибыльный бизнес…

— Это никогда не было сверхприбыльным бизнесом. Все это на уровне слухов. Ведь маржинальность этого канала продаж очень низкая. При этом есть немалые имиджевые риски. Существует негатив со стороны рынка, фискальных органов, Нацкомфинулуг к продаже этих продуктов. Мы хотели уйти от продажи этих продуктов в ритейловых сетях еще год назад. И вот сделали это.

Совет для коллег по бизнесу?

— Тем, кто занимается исключительно продажей полисов автогражданки, с большим удельным весом этого вида в портфеле, — лучше уйти с рынка. А всем остальным — придерживаться прогрессивного курса: автоматизировать бизнес-процессы, постепенно снижать аквизиционные расходы, работать над повышением качества сервиса и, главное, не демпинговать.

Источник: Сергей Авдеев, Председатель Правления СК «Арсенал Страхование»