На российском рынке получают все большее распространение высокотехнологичные страховые продукты и каналы продаж. О том, как будет развиваться данный сегмент в 2016 году, и о стратегии своей компании рассказывает Генеральный директор ООО СК «Независимость» («Важно. Новое страхование») Валерия Скороходова.

Какие изменения с момента смены руководства произошли в стратегии компании на рынке?

В августе 2015 года в «Важно. Новое страхование» произошла смена руководства. В течение осени была сформирована новая команда топ-менеджеров, перед которой были поставлены две ключевые задачи – повысить эффективность сформированной бизнес-модели и сохранить нацеленность бизнеса на развитие передовых направлений умного страхования. Для успешного решения этого кейса мы сконцентрировали внимание на развитие продукта «Каско – Страховая телематика», так в декабре 2015 года «Важно» реализовала рекордные для себя 1500 полисов телематического страхования в месяц. Одновременно с ростом продаж осуществлялся комплекс мер, позволивших более чем на 40% сократить стоимость приобретения и годового использования технологий умного страхования.

Результат осуществляемой программы оптимизации мог быть еще выше, если бы не высокая валютная волатильность, от которой напрямую зависит стоимость приобретаемого нами, телематического оборудования.

Насколько сохранились такие приоритеты, как ориентация на сегмент молодых потребителей, использование новейших достижений, задействование интернет-коммуникаций?

Продукты направления «pay-as-you-drive» («плати, как едешь») в других странах первыми начинают использовать потребители-новаторы, среди которых доля молодого поколения велика. В сегменте автострахования для многих из них использование телематического оборудования – это один из немногих доступных способов оптимизировать стоимость полиса автокаско. Мы не собираемся отказываться от этой аудитории, так как она в дальнейшем сформирует будущий ландшафт страхового рынка нашей страны. Сохранится и дальнейшая ориентация компании на использование интернет-коммуникаций, доля данного направления в маркетинговом бюджете на 2016 год составит 65%.

Как Вы оцениваете итоги 2015 года в целом с точки зрения результатов работы компании, ее места на рынке?

На конец 2015 года «Важно. Новое страхование» имела около 170 тыс. действующих договоров страхования, с объемом ответственности приближающимся к 95 млрд руб. Размер страховой премии составил 1,8 млрд. руб., из которых 70% приходится на направление автокаско – 1,25 млрд. руб., 18% на страхование от несчастных случаев и болезней - около 330 млн. руб., 10% страхование финансовых рисков – 175 млн. руб. и 2% страхование гражданской ответственности перед третьими лицами – 36 млн. руб.

По итогам 2015 года компания вошла в ТОП-20 ведущих страховщиков на рынке автокаско. «Важно. Новое страхование» удалось сформировать свое позиционирование на рынке, как одному из первопроходцев и лидеров направления «умного страхования».

Что Вы думаете о сегодняшнем состоянии рынка автокаско? Как обвал рубля отразится на рынке в целом и на Вашем нишевом рынке продвинутых пользователей, телематики?

Рынок автокаско сокращается, особенно, если речь идет о количестве оформляемых страховых полисов. В течение 2016 года этот тренд сохранится: по оценкам экспертов рынок продаж новых автомобилей сократится на 20-30% по отношению к 2015 году. Важно учитывать снижающуюся покупательскую способность населения, что также негативно скажется на стремлении страхователей обеспечить свой автомобиль страховой защитой. Мы ожидаем дальнейший рост стоимости запчастей и услуг СТОА на уровне 15-20%, что, без сомнения, отразится на эффективности автострахования в целом. По этой причине в нашей компании будет продолжена работа по оптимизации издержек, как по всему комплексу страховой деятельности, так и по направлению телематического страхования.

К 2017 году мы ожидаем появление обновленной линейки телематических устройств, которые позволят страховщикам не только решать новые задачи развития страховых продуктов в области «умного страхования», но и достигать новых, более интересных ценовых ориентиров, как при закупке самого оборудования, так и последующей его эксплуатации. В том числе и по этой причине мы будем стремиться сохранить достигнутую нами долю телематического страхования на уровне 80%. В качестве альтернативного пути страховщики будут развивать направления создания усеченных страховых продуктов, а также полисов с франшизой.

Как, с учетом описанных Вами тенденций, будет трансформироваться продуктовая линейка компании в области автострахования и как продвигаться?

Вполне логично, что на начальном этапе выхода на новый для себя рынок страхования автокаско компания насытила свой портфель целым рядом продуктов, рассчитанных на те или иные ниши. Анализ результатов 2015 года позволил нам определить ключевые направления, на которых компания сосредоточит свою маркетинговую и sales-активность. В рамках данной работы мы осуществили донастройку нашего основного продукта «Каско – Страховая телематика», а далее планируем выстроить рыночное позиционирование двух базовых нетелематических продуктов «Каско – Полная защита» и «Каско – Оптимальная защита». В дальнейшем нами будет осуществлен перезапуск тактического продукта «Каско – Телематический переход», а также еще одного продукта, ориентированного на интересующую нас рыночную нишу.

В декабре мы провели sales-акцию «Новогодний калейдоскоп», которая позволила реализовать рекордные для нас 1504 телематических полиса автокаско, показав 38% рост проданных продуктов по отношению к предыдущему месяцу. Акция была ориентирована на партнеров компаний (дилеров и брокеров) по продажам страховых продуктов в интересующих компанию автомобильных брендах и моделях. На ее основе мы планируем и в дальнейшем формировать новые и интересные программы поддержки продаж в автостраховании.

В прошлом году Ваша компания анонсировала скорый вывод на рынок линейки инновационных продуктов по личному страхованию (НС, ДМС). Как углубление кризиса и курсовые скачки повлияли на эти планы и вообще на потребность клиентов в таких продуктах?

Направлению страхования жизни и здоровья наша компания уделяется пристальное внимание. На сайте vazhno.me в настоящее время уже представлены семь продуктов данной тематики. Среди наших приоритетов – страхование спортсменов. Во многом развитию данной тематики способствует спонсорский проект «Важно. Экстрим», в рамках которого мы поддерживаем ряд ведущих спортсменов-экстремалов, а они в свою очередь участвуют в доработке некоторых продуктовых решений. В тоже время развитие направления ДМС мы осознанно приостановили, так как для его успешного старта, кроме благоприятствующей рыночной среды, с чем сейчас достаточно сложно, в компании должна быть создана дополнительная инфраструктура, как кадровая, так и организационная.

Какова судьба проекта «Страхование грузов с телематикой», о котором Ваша компания заявила на российском рынке первой?

Направление страхования грузов с телематикой в настоящее время находится на стадии доработки продуктовых решений, которые могли бы быть интересны флит-менеджерам. Являясь центрами принятия решений в области управления автопарками, они в существенной степени влияют на приобретение страховой услуги. Мы выявили ожидания данной группы по телематическим страховым продуктам, которые отличаются от потребностей розничных потребителей «умного страхования». В настоящее время мы проводим обновление продуктового решения и планируем осуществить рестарт данного направления в начале мая текущего года.

В 2015 году в компания заявила о интересе к корпоративному и имущественному страхованию. В каком состоянии сейчас данные направления?

Оба указанных направления для успешного старта требуют эффективной команды и временного ресурса. В конце 2015 года компания подготовила первый блок продуктовых решений, которые должны стать базисом для дальнейшего старта продаж. По итогам 2016 года доля имущественного портфеля, не связанного с автострахованием, должна составить около 200 млн. руб. или 10% собранной нами страховой премии. В настоящее время мы рассматриваем перспективные команды, которые могли бы усилить «Важно. Новое страхование» по данным направлениям.

Произошли ли (или запланированы на обозримое будущее) какие-то изменения в структуре каналов продаж компании? Если да, чем это вызвано?

В 2016 году нами запланирован рост онлайн-продаж через сайт компании и через наш Центр клиентского обслуживания. Бюджет интернет-продвижения компании был увеличен в несколько раз по отношению к 2015 году. В штатной структуре запланирован рост подразделения прямых продаж, в задачу которого также войдет увеличение уровня пролонгации до целевой отметки в 40%. Эта задача представляется нам вполне выполнимой, так как по итогам января, уровень пролонгации по телематическому портфелю составил около 35%.

Какие инновационные продукты сейчас в работе, намерена ли компания стать первопроходцем еще в каких-то неосвоенных страховщиками сегментах?

2016 год запланирован нами, как год эффективного развития. В прошлом году, компания сделала первые шаги сразу по нескольким направлениям. Некоторый из них стали драйверами ее развития, некоторые показали свою неактуальность, а некоторые потребуют дополнительной работы для достижения запланированного результата. Среди тех проектов, которые мы продолжим развивать, будет направление страхования домашних животных. В рамках него мы планируем доработать, созданные в 2015 году, продуктовые решения и проведем уточнение по каналам продаж данных продуктов.

На финальной стадии запуска у нас находится страховой продукт по защите внедорожной техники. По данному направлению у нас уже сформирован пул партнеров, через которых мы будем осуществлять дистрибуцию страховых продуктов.

В 2016 году мы сконцентрируемся на развитии 5-7 ключевых направлений, которые с одной стороны не потребуют от нас избыточных затрат и в то же время станут основой успешного развития компании на горизонте 2-3 лет.

Какую ключевую задачу ставит перед собой компания на 2016 год?

По итогам 2016 года мы планируем преодолеть отметку в 2 млрд. руб. собранной страховой премии. В этом году мы планируем осуществить первый этап регионального расширения бизнеса в 3-5 тестовых городах. Столь аккуратный выход в регионы обусловлен тем, что направление телематического страхования, требует несколько иной организации бизнес-процессов продажи полисов, установки телематики, ее обслуживания и последующего демонтажа. За 2015 год мы на московском регионе отработали все вышеуказанные процессы и механизмы взаимодействия с сервисными партнерами и СТОА. На базе указанных практик нами были подготовлены карты ключевых бизнес-процессов управления страховой телематикой для дальнейшего регионального масштабирования. В этой работе важно не останавливаться на достигнутом – нами был сформирован базовый бизнес-план открытия региональной точки развития направления телематического страхования, на основе которого в настоящее время мы отбираем первую группу регионов, с которыми нам предстоит реализовать следующий этап развития компании «Важно. Новое страхование».

Источник: Страхование сегодня